Oportunidades después del COVID: 5 brotes verdes

oportunidades después del covid

¿Y ahora?: oportunidades después del COVID

La nueva crisis siembra de incertidumbre nuestro futuro.  Generan preocupación entre quienes trabajan por cuenta ajena y dificultan el acceso a los clientes por parte de quienes tienen un producto o un servicio que vender.  ¿Realmente es posible llegar a encontrar oportunidades después del COVID?

Los que salimos a la calle todos los días para vender un producto o un servicio, lo que vendemos fundamentalmente son soluciones a necesidades:

  • Mi agencia pretende ofrecer soluciones de comunicación a empresas.
  • Un corredor de seguros ofrece seguridad personal/empresarial.
  • Un bar ofrece un lugar de solaz a las personas en su tiempo de ocio.

Y las crisis, además de traer negros nubarrones (nadie los niega) conllevan siempre la reconfiguración de las necesidades de los consumidores.  Basta recordar la última crisis.

Esto quiere decir que surgen nuevas necesidades, nuevas prioridades, y también que el cliente cuestiona con más facilidad si aquel a quien otorgaba su confianza recientemente, la sigue mereciendo.

En definitiva, tendremos sin duda que ser cautos y prudentes.  Habrá que luchar y pasar noches sin dormir.  Trabajar duro sin ver los frutos de forma inmediata.

Pero en base a mi experiencia profesional y académica en Marketing, no tengo duda al respecto: sí puede ser un buen momento para encontrar oportunidades después del COVID. A continuación paso a enumerar 5 grandes tendencias en las que coinciden distintos estudios a los que hemos tenido acceso.

 

1. En busca de la protección perdida

oportunidades después del covid

La primera preocupación durante esta crisis era la sanitaria.

Después, ha ido ocupando nuestras conversaciones el tormentoso futuro de la economía.

Al lado de estas dos prioridades, comienza a tomar protagonismo el profundo desgaste emocional que hemos sufrido las personas durante el confinamiento.

Pero además de personas, somos clientes.  Ello implica que, en lo concerniente al consumo, ansiamos protección y certidumbre en lo que adquirimos, porque la echamos en falta en otros órdenes de la vida.

Cada vez que adquirimos un producto o servicio, nuestra decisión de compra es consecuencia de haber considerado de forma más o menos consciente en nuestra cabeza cuál es la mejor opción. En cada decisión de compra entran en juego estas cinco variables:

  • los beneficios (tanto los más racionales y objetivos como los intangibles, relacionados con el valor de la marca que están considerando),
  • el precio a pagar: obviamente para unos mismos beneficios en el numerador, tu marca tendrá más posibilidades de ser elegida si el precio (en el denominador) es más bajo,
  • los inconvenientes que pueden surgir al decantarte por un producto,
  • la incertidumbre que te plantea la compra si, por ejemplo, jamás has adquirido una determinada marca.

fórmula del valor percibido

En un ciclo adverso económicamente, donde las personas somos más conservadoras cuando compramos, ganan enteros todas aquellas ofertas a precios asequibles que aportan un buen nivel de beneficios tangibles. 

Es de esperar que en los próximos meses, los clientes opten por aquellos productos o servicios robustos, claros y fiables, procedentes de empresas con reconocida experiencia en sus ámbitos.  Por encima de los tal vez más publicitados o más ubicuos.

Porque la confianza no se compra con anuncios.

Y es el peor momento para engañifas, para contar la verdad a medias, para vender productos de calidad mejorable.

En solo unos meses seremos capaces de identificar con claridad a aquellas marcas que nos han apoyado con sinceridad, que ha estado ahí. Y también (posiblemente algunas de las marcas más grandes entre ellas) a las que no han estado.  Solo han intentado seguir vendiendo.

¿QUÉ PUEDES HACER?

  1. Interésate por tus clientes: por sus preocupaciones y necesidades.  Si tienes una base de datos de los mismos, en este momento es oro puro.  No abuses de ella, no seas intrusivo, no vendas coercitivamente.  Solo pregunta, acompaña y ofrece consejos basados en tu expertise.  El retorno llegará más tarde, en forma de relación consolidada.
  2. Pon el foco en retener a los clientes que ya tienes, no tanto en captar nuevos.  En este artículo clásico del blog te demuestro como un simple folleto puede costarte más de 60 euros si optas por el bombardeo indiscriminado de publicidad.
  3. Si nunca te has preocupado por conocer a tus clientes en persona, hazlo ahora.  Ofréceles un pequeño incentivo, como una tarjeta de fidelidad, a cambio de sus datos de contacto: su correo electrónico puede ser suficiente.

 

2. El hogar como refugio.

cocooning

Nuestra casa ha hecho las veces de parapeto durante  esta crisis.  El fenómeno social conocido como “cocooning” se caracteriza por un aumento del tiempo que pasamos en casa y afecta a dos vertientes de nuestra experiencia en el hogar:

  • El tiempo conectados es cada vez mayor. Esto afecta, como veremos más adelante a los comportamientos de compra, pero también al consumo de entretenimiento.
  • Una creciente variedad de actividades han pasado a realizarse en el hogar: reuniones con amigos (en un 86% de los casos es lo que más se desea ahora mismo, según la agencia Wink), deporte, cocina… Y se han incorporado a nuestras casas para quedarse.

Por ejemplo, según AECOC (asociación de fabricantes y distribuidors), el número de personas que dedica más tiempo a cocinar en casa se ha disparado (+67%).  Y casi la mitad declaran estar menos dispuestos a pedir comida a domicilio en el futuro.

¿QUÉ PUEDES HACER?

  1. Considera cómo puedes llegar hasta sus casas si ellos no vienen a ti. Cualquier cocinero experto puede convertirse en un formador en potencia.  Organizando cursos presenciales, webinars online, talleres a domicilio.  ¿Que el mercado está saturado?  Naturalmente.  Y en mercados saturados lo que procede es diseñar/cultivar una marca que se diferencia de la competencia.  Aquí te cuento cómo.  También ofrezco formación regularmente en este ámbito, si la necesitas.
  2. En coherencia con esta idea de “casa/refugio”, acceder a ella te resultará cada vez más difícil.  De ahí la necesidad de nuevo, de forjar relaciones con los clientes.  Con paciencia y generosidad.  Nadie va a abrirte la puerta si no se fía de ti.  En  mi último libro #Neopubli explico como construir relaciones con los clientes gracias al contenido.

 

3. Entiende la diferencia entre valor y precio

precio vs valor

El 80% de los españoles consideran que la crisis en ciernes perjudicará su poder adquisitivo.  Por lo tanto tendrán que apretarse el cinturón.

El instituto de investigación Nielsen calcula que durante la última crisis la sensibilidad al precio se amplió hasta casi las tres cuartas partes de la población.

En consecuencia, cualquiera que tenga un producto o servicio que vender sufrirá esta contención en el gasto.

Puede que esto te haga llevarte las manos a la cabeza, porque jamás vas a poder competir en precios con las grandes empresas.  Pero ojo, precio no es lo mismo que valor…

Sin ser “price fighters”, hay negocios que realizan un notable labor en términos de ofrecer un enorme valor añadido a sus clientes sin por ello tirar su precios.

Así, podrías optar, como puedes ver en el gráfico adjunto, por ofrecer beneficios más amplios al mismo precio o incluso más barato que tu competencia (como pequeñas ventajas que aportan comodidad sin incurrir en grandes costes, como ese periódico matutino de cortesía de NH hoteles o el wifi gratis de los autobuses ALSA supra).

valor versus beneficio

O podrías adelgazar al máximo tu oferta ofreciendo un surtido extremadamente básico a precios populares, como 100 Montaditos.

Recuérdalo: precio y valor no es lo mismo.  Siempre podemos encontrar bazas que jugar.

¿QUÉ PUEDES HACER?

  1. Analiza toda la cadena de valor de tu producto o servicio. ¿En qué características del producto, su envase, su accesibilidad, su variedad, la forma de consumirlo, etc o en qué parámetros del servicio puedes innovar con el objetivo de ofrecer un valor adicional?  No pienses en grandes saltos cualitativos: un pequeño guiño ya es una demostración de interés, de que piensas en tu cliente.  Y en un momento como el actual, será de agradecer.
  2. La conveniencia (no la ostentación) es el nuevo lujo:  piensa en cómo puedes hacer el acceso o consumo del producto más cómodo, placentero o especial para tus clientes y tendrás un punto a tu favor en relación a tu competencia.
  3. Elimina lo superfluo:  no estamos en tiempos de grandes sofisticaciones.  Sino de hacer bien lo básico.  La mejor escuela que puedes encontrar, es observar cómo van a empezar a hacerlo las marcas low cost:  Media Markt, Ryan Air, H&M, Ikea, en los próximos meses.

 

4. Internet: el principal refugio para la crisis

e commerceLa mayor parte de los expertos critica (y seguramente con razón), que en Occidente y particularmente en España, teníamos una revolución digital pendiente a la que hemos llegado tarde. Fernando de la Rosa lo ha explicado recientemente con gran lucidez: muchos hemos sacado mala nota en este examen sorpresa de digital.

Sin embargo, las oportunidades siguen estando ahí y tal vez no sea tarde para aprovecharlas.

Según AECOC, un 20% de quienes jamás habían comprado online en el pasado, han conseguido superar su desconfianza y probado. Con ello, el mercado online en casi todos los sectores se ha expandido notablemente, incorporando nuevos clientes que jamás habrían llegado sin la pandemia.

El consumo online en la última semana de abril fue un 49% superior a la misma semana del año anterior.

Son cifras interesantes sin duda.  Pero incluso si la naturaleza de tu negocio no te permite ofrecer tu producto online, hay que algo que sí debes hacer sin duda alguna: promocionarlo online.

Según Kantar Media, cada vez más decisiones se toman online antes de aproximarse si quiera a la tienda. Es lo que Google llama ZMOT (zero moment of truth o “momento cero de la verdad”).  Debes estar allí donde tu cliente ya está decidiendo y por eso tu presencia digital es importante.

No solo estar en Internet (por medio de una web y perfiles en redes sociales) sino asegurarte de que tu marca tiene un buen posicionamiento en buscadores.  Lo que te permitirá estar más cerca de ser una verdadera opción cuando ese cliente se esté documentando.

¿QUÉ PUEDES HACER?

  1. ¿Aprobarías un examen sorpresa para tu web?  ¿Tu oferta está actualizada?  ¿Da la imagen de ti que tú crees que debería dar?  ¿Mejor o peor que tu competencia?  Momento de mejorar tu presencia online, sin duda, para que cuando tú no estés delante de tus clientes cultivando la relación, tu web haga ese trabajo por ti.
  2. ¿Cuánto tiempo hace que no actualizas tus redes sociales? No necesitas un máster en marketing digital.  Aplica tu sentido común:  ¿has estado callado estos días o por el contrario, has mantenido contacto con los tuyos?  Pues con los clientes es igual, si quieres estar en su mente como una prioridad de compra, debes permanecer activo.  Sin ser intrusivo, con generosidad y sin pretender vender agresivamente, pero activo.  En este post te hablo de cómo comunicar en este momento.

 

5. Sectores en augeoportunidades después del covid: sectores

Más allá de las tendencias anteriores, que tendrán un efecto transversal sobre múltiples categorías de producto, existen sectores que experimentarán un fuerte crecimiento en los próximos meses, según la mayoría de los expertos:

  1. El cuidado de los mayores: según el INE en España hay dos millones de mayores de 65 años que viven solos.  La asistencia a domicilio experimentará un importante auge, así como la tele-medicina.
  2. La tele-formación: según la fundación Telefónica, con un 20% de crecimiento anual.
  3. El entretenimiento digital y, en particular, el dirigido a los más pequeños.
  4. Todo lo relacionado con el trabajo remoto: consultoría, formación y software.
  5. La implantación de medidas sanitarias en las tiendas, centros educativos, administración, etc. La población china, la primera en salir de la pandemia, exige en un 53% este tipo de medidas.
  6. La impresión 3D, en especial la bio-impresión y la impresión de herramientas y objetos de salud.
  7. Las actividades de ocio al aire libre.
  8. Todo lo relacionado con el cuidado físico y el deporte, como prácticas saludables.

Ante esta difícil situación tenemos dos opciones:

  • Quedarnos paralizados y parapetarnos en “la cueva” esperando a que nos rescaten de ella.
  • Encontrar la forma de pivotar y adaptarnos a lo que está pasando. Si trabajas por cuenta propia, tal vez puedas adaptar tu oferta en línea con estas tendencias.  Si, por desgracia, te has quedado sin proyecto profesional, siempre hay un mañana.

 

Oportunidades después del COVID: ¿inspiración adicional?

Aquí tienes “Reinventarse en tiempos de crisis”, el testimonio de cómo reconstruí por este orden mi salud, mi carrera y mi economía, tras la quiebra de mi primera en presa en 2008.  Durante la última crisis.

reinventarse en tiempos de crisis, Javier Regueira

Si crees que este ejemplo puede inspirarte, es todo tuyo para descarga gratuita.  Lo encontrarás en la home page de este blog.

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