Esta mañana he visto la noticia del primer outlet inmobiliario de Pryconsa en el periódico, y a los pocos minutos lo he escuchado en la radio.

Me ha llamado la atención la originalidad de la propuesta, que me parece consecuencia de haberse parado a reflexionar un poco sobre el proceso de compra y la dificultad para un cliente en desembolsar la entrada y el iva de una vivienda para acceder a ella. En el fondo, el descuento es menos de lo que parece (un 8% el IVA y apenas un 1% del valor de la vivienda los gastos notariales), pero resulta bastante más impactante decir "tus llaves por cero euros" que "ahora te ofrecemos un 9% de descuento".

Me parece un ejercicio lícito recurrir a un insight de cliente para empatizar con éste.  ¿O no es eso lo que supone que hacemos los que trabajamos en disciplinas de comunicación de marca?  Supongo que alguno estará pensando "ya te cobrarán ese 9% en las letras posteriores…". Y es más que probable que tenga razón.

Esto de ponerse en los zapatos del cliente es todo un hallazgo para las las inmobiliarias de este país, que hasta ahora jamás habían tenido que hacerlo.  Hasta hace un par de años ponían el precio que querían a sus productos y trataban al cliente como un incordio al que evitar en cuanto firmaban una escritura.  Porque lo tenían todo vendido.

Pero hoy las cosas han cambiado.  El grifo del crédito se ha cerrado, y con ello ha colapsado la demanda.  Y de repente nos hemos dado cuenta de que con un mercado real (e.d. especuladores excluídos) de tan sólo 100.000 viviendas anuales en España, el parque de casas vacías ronda los ¡2 millones!.

Con lo cual quien tiene una vivienda y tiene enferma su tesorería (e.d. el 99% de las inmobiliarias), necesita sacárselas de encima como sea.  Hasta ahora los promotores se han resistido a bajar sus precios seriamente para atraer compradores potenciales.  Por eso las bajadas en el precio de la vivienda han tomado la forma de una leve caída más que del desplome que las cifras anteriores nos haría augurar.

Aunque probablemente se trate más de un fogonazo puntual que de una estrategia largoplacista centrada en el cliente, también es posible que pequeños granitos de arena como éste vayan animando a los clientes a comprar, y se vaya absorbiendo poco a poco ese gigantesco volumen de viviendas vacías.

¿Qué os parece la promo?  Saludos.