Cómo mi agencia ha conseguido captar 10 clientes nuevos

Cómo captar 10 clientes nuevos para una agencia

Para empezar: lo prioritario para una agencia (y en general para cualquier empresa B2B) NO es conseguir nuevo negocio.  Sino retener a los clientes que ya tienes.

Me explico: como puedes apreciar en el gráfico, la única forma de conseguir un crecimiento sostenible en un negocio B2B, es conservar a tus clientes.

  • Si mantienes ese cliente que has ganado en el año uno, y eres capaz de captar otro de similar tamaño en el año 2, tu negocio se duplica.  Además de que probablemente consigas expandir el negocio que facturaste el primer año en el cliente 1 (del día a día suelen surgir oportunidades). En nuestro caso, el primer cliente de mi agencia fue Risi.  Y seguimos trabajando para ellos.
  • Por el contrario, si los pierdes, la única forma humana de no verte obligado a recular y adelgazar tu estructura, es convertirte en una máquina de captar nuevo negocio constantemente.  Para compensar lo que vas goteando por el camino.  Hay agencias que son muy buenas en esto: captan nuevas cuentas al mismo ritmo que las pierden.  Y por tanto crecer es para ellas un reto inalcanzable.

Lo de cómo retener a tus clientes lo dejo para otro día.  Pero os adelanto que para mí tiene que ver con la definición de “agencia” en la RAE: “organización administrativa especializada a la que se confía la gestión de un servicio”.  Es decir, para retener a sus clientes, una agencia debe entender su negocio y defender sus intereses como si fuesen propios.  Esto lo aprendí desde mi cuna profesional en Leo Burnett, una agencia muy apuntalada sobre la ética de su fundador, el gran Leo.

En un momento en el que muchas empresas de distinto perfil se aproximan a un sector en pleno punto de inflexión, es importante recordar que servir como una agencia es algo muy diferente a decir que eres una agencia.

Hoy quiero centrarme en nuestra estrategia para conseguir nuevo negocio en ZOND.  Y compartir lo que nos ha permitido tener estos resultados en la captación de clientes.

 

Cómo ganamos 10 clientes en los últimos 4 años

Resultados seguramente inferiores a los de muchas grandes agencias.  Pero posiblemente interesantes para una pequeña agencia hiper-especializada (porque nosotros solo producimos Branded Content).

Lo primero, os cuento dos estrategias muy habituales en las agencias, que nosotros jamás hemos utilizado:

  • Nosotros no vamos a Festivales.  El día que los jurados de los premios de Branded Content estén integrados por profesionales del contenido en lugar de creativos publicitarios, presentaremos nuestros proyectos.
  • Nosotros no hacemos publicidad en revistas del sector. Si no hacemos anuncios para nuestros clientes, nos parece coherente que tampoco los hagamos para promocionarnos nosotros.  No obstante, pronto nos promocionaremos en algunas revistas, solo que a través de un contenido propio, no un anuncio.

Al grano.  Os cuento las 3 estrategias en las que centramos nuestro trabajo de nuevo negocio.

 

1)Networking, networking, networking

En mi día a día, el networking implica tres cosas:

  1. Salir de la oficina (con tarjetas de visita en el bolsillo), aunque a veces dé pereza.  La oficina y el correo electrónico son las zonas de confort que nos apoltronan.  Y muchas veces los eventos del sector son la barrera que hay que traspasar para adquirir visibilidad.  Matizo: a veces me sonroja ver la voracidad comercial con la que diez o quince personas asaltan al alimón a un ejecutivo del sector que acaba de dar una charla.  Tengamos sentido común.  A mí me ha resultado más eficaz evitar sumarme a una cola de pedigüeños y, por ejemplo, tuitear un comentario de valor elogiando su intervención.  Tal vez no conteste, pero si lo hace, ya tenemos un punto de contacto menos intrusivo (y por ello más valioso) que hacer cola.  También (siempre que lo que preguntas sea relevante), puede ayudarte formular una pregunta desde el público durante el evento.  O, a posteriori, publicar en tu blog (si lo tienes) o tus redes un comentario analizando los aprendizajes del evento.  Los cócteles y eventos donde hay un tiempo específico para el networking son una de las mejores opciones.
  2. No comer solo.  Este es el título de un libro de Keith Ferrazzi sobre la importancia de invertir generosamente en aquel/aquella que te interesa.  Si te cuesta una comida, te cuesta una comida…  Ni siquiera hablo de comer directamente con potenciales clientes, sino con cualquiera que posea buena información, o contactos (o ambos).  Cualquiera que pueda añadir luz a tu labor de captar nuevo negocio.  Nuevamente, deberás salir de tu zona de confort:  solemos refugiarnos a la hora de comer en amigos/compañeros o gente a la que ya conocemos.  Cuando los contactos de tercer grado (ni familiares, ni amigos) son las personas clave en este caso.
  3. Impartir formación.  Esto no es fácil: no todo el mundo está capacitado para hacerlo.  A nosotros siempre nos ha funcionado, porque dar clase te permite dar un salto de credibilidad delante de quien ha sido tu alumno.  Personalmente, llevo diez años como formador para distintas Universidades, Escuelas de negocio, Asociaciones y empresas privadas.  Me ha ayudado, obviamente mi doctorado en Branded Content, pero sobre todo el hilar una estrategia de colaboraciones con distintas Escuelas de Negocio hasta centrarme en las que más me interesaron.  Es obvio que al principio no te llama nadie, y debes buscar ofertas en portales de empleo y enviar decenas de mensajes… Pero una vez que te introduces en el mundo docente, si tus resultados son buenos (si posees conocimientos actualizados y sabes transmitirlos), las tornas cambian rápido y las Escuelas comienzan a llamarte.

Una vez que tienes a tus alumnos delante, el mejor camino para convertir a un alumno en un posible cliente debe ser siempre el menos intrusivo posible.  Si me pongo a repartir tarjetas indiscriminadamente en medio de una clase, se me verá el plumero.  Pero si solicito al organizador un listado de los asistentes con sus cargos, siempre puedo centrarme en un rápido tete-a-tete de despedida con los que más me interesen.  O, alternativamente, puedo contactarles a posteriori.  Gracias a haber sido profesor suyo, ya no hablamos de teléfono frío y por tanto mis opciones de éxito aumentan mucho.

 

2) Comienza a publicar contenido.  Hoy mejor que mañana.

En la era de la interrupción, publicar un blog es sin duda la forma más fácil, económica y eficaz que existe para demostrar tu expertise.

El motivo por el que la mayor parte de las empresas no lo hacen es porque publicar contenido de verdadera calidad requiere un intenso trabajo de hormiguita… Un trabajo que no se detiene nunca una vez que lo inicias.

Sin duda invertir en SEM o en Social Ads es más rápido que publicar un blog, sí.  Pero también más intrusivo y menos eficaz para demostrar tu know how como proveedor B2B.

Si quieres conocer todo el proceso de utilizar un blog para atraer nuevos clientes a tu negocio, lo cuento en mi libro #Neopubli, que puedes encontrar aquí.

Una gran parte de nuestros clientes han llegado a nosotros a través del blog.  Luego se han dirigido a nuestra sección “contacto” y nos han escrito para conocernos.

 

3)Linkedin

Esta es una herramienta que sí puedes utilizar en la ofi y que a nosotros siempre nos ha resultado de gran ayuda. Si bien Linkedin es una red social orientada solamente a los contactos profesionales (y eso ya elimina un montón de cháchara irrelevante), no está exenta de ruido.  Y de intrusión.  Por lo que no deberías utilizarla para vender de una forma abrupta.

Como siempre, el camino hacia la relación con quien te interesa suele ser más fácil si actúas con generosidad.  Es decir, ofrece (tu contenido, tus recomendaciones, tus comentarios en grupos…) antes de esperar nada a cambio.  Aquí 6 prácticas que nos han dado buenos frutos (aproximadamente un tercio de los clientes nos llegan por este camino):

  • Unete a grupos de Linkedin.  Para intervenir en ellos activamente, no para limitarte a escuchar.  Puedes proponer temas de discusión o intervenir en debates propuestos por otros.  Siempre que tu discurso sea valioso y no escatimes a la hora de recomendar fuentes, contactos, etc., ello te dará visibilidad y credibilidad ante el resto de miembros del grupo.
  • Publica tus posts de contenido en Linkedin.  Si sigues el punto 2 y creas tu propio blog, vincularlo a tu cuenta de Linkedin es lo más fácil del mundo.  Este hilo de publicaciones (siempre que sean relevantes a tu audiencia) generarán conversaciones, y quienes interactúan con tu contenido, verán con mejores ojos que les contactes en el futuro.
  • Aprende a utilizar Linkedin Search.  En especial, prueba a afinar tus búsquedas con la ayuda de los distintos filtros.  Es la mejor fórmula que existe hoy día para dar con un perfil profesional específico en una empresa.  Una vez localizado el perfil que buscas, no recomiendo escribirle por InMail (una práctica comercial intrusiva que hará colapsar tus índices de respuesta) sino invitar a conectar.  Será más fácil que un número elevado de destinatarios acepten tus invitaciones si tu perfil de Linkedin es heterogéneo (como el mío donde prima mi vertiente como speaker y autor) que si abusas de un perfil más “vendedor”.  Y cuando les escribas, no envíes emails genéricos.  Empóllate primero la estrategia de comunicación del contacto (analizando como mínimo sus redes sociales), y personaliza tu mensaje en consecuencia.

  • Pide a un contacto que te presente al potencial cliente que te interesa.  Te recomiendo que evites las peticiones “generalistas” y des a tu contacto un motivo de peso para presentarte a ese tercero.  Por ejemplo:  “podrías presentarme a X; acabo de leer en una entrevista suya que están seleccionando una agencia especializada y nos gustaría postularnos”.
  • Repasa tus conexiones actuales.  Porque la gente cambia de trabajo, es promocionada… Tal vez un compañero de Universidad haya ocupado una posición que aumente su interés como prospecto.
  • Envía felicitaciones.  Una nueva muestra de generosidad.  Consulta las notificaciones y felicita a quien haya tenido un ascenso o un reconocimiento.  Una felicitación puede refrescar el contacto con alguien a quien no te has dirigido durante años.  Y tal vez la cosa pueda fructificar en una comida… (ver punto 1).

 

Conclusión: haz cosas no escalables

En la era del big data, la inteligencia artificial y la tecnología en general, observarás que estas prácticas no van por ahí.

De hecho, lo que hacemos para conseguir nuevo negocio no son prácticas escalables ni que se puedan delegar a un programa de CRM.  Porque tienen que ver con tu propia intuición, tus dotes sociales, tu inteligencia emocional. Como leí hace unos días en un excelente artículo sobre las claves de éxito de las start ups:

…para llegar a tener un negocio escalable, debes hacer cosas no escalables.

Saludos a todos.

 

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