Hace tiempo que quería escribir este artículo, a caballo entre cosas que he hecho y me han funcionado, otras que han estado cerca de hacerlo, y aprendizajes ganados a base de mucho escuchar a gente que tiene bastante más talento comercial que yo.
Ahí van.
No son 10 recetas mágicas.
Son 10 cosas prácticas que puedes hacer YA MISMO para pelear activamente por desarrollar tu negocio aunque no tengas un gran presupuesto de comunicación.
- Lo primero y lo más importante, “en casa del herrero, no utilices cuchillo de palo”. E.d. demuestra que crees en la segmentación de la que tanto hablas a tus clientes y segmenta tu propio negocio. Quien no lo hace habitualmente tiene miedo a renunciar a partes de su mercado para adquirir mayor credibilidad en su nicho. De esa renuncia (y sólo de ella) procederá tu posicionamiento y tu credibilidad. Ejemplo: Bloguzz no produce anuncios, no organiza ruedas de prensa, no compra espacio en los medios, sólo se dedica a una cosa: promocionar nuevos productos o servicios entre su base de datos de bloggers.
- Relacionado con lo anterior, probablemente hayas oído antes (la estrategia militar está muy en boga en las escuelas de negocio) eso de que los grandes generales logran dar el mejor uso a sus recursos (siempre limitados) para alcanzar sus objetivos (siempre muchos y dispersos). La
estrategia empresarial consiste exactamente en lo mismo: si
tienes dos diseñadores, no les disperses creando truchos para ese
festival o
campañas para ese concurso que no tienes posibilidades de ganar. Plantéate una estrategia de guerrilla donde les vas involucrando en pequeñas tareas del nuevo negocio (un concept, un moodboard, un diseño de presentación...) que puedan reportarte una utilidad inmediata.
- Voy a decirlo muy claro, por experiencia propia: publicar un blog es la mejor herramienta "low cost" que existe para posicionarte como experto en un campo. Hoy día una web estática, quizá repleta de flash pero sin actualizaciones de contenido, es un anacronismo. Cuanto más publiques, más posibilidades tendrás de que se te vea y se te lea. Y mejor indexarán los buscadores tus contenidos, con lo que saldrás más arriba en los resultados de búsqueda. La mala noticia es que publicar un blog no consiste en crearlo y ya está, sino en mantenerlo vivo con un volumen de entradas de mínimo 2 ó 3 a la semana. ¿Piensas que no tienes tiempo para ello? ¿Qué parte de tu trabajo es más importante que promocionar tu negocio para conseguir desarrollarlo? Dos buenos ejemplos son The orange market, obra de Javier Varela (uno de los expertos en Social Media con mayor sentido común y conocimiento de Marketing que conozco) y Bajo la Línea, de la agencia Duplex Marketing (artículos cortos pero con un ritmo de actualización constante, de modo que su web se convierte en una útil biblioteca de casos prácticos en Marketing promocional).
- ¿Tienes mucho contenido? Publica un libro. Un buen ejemplo es el e-book de Marketing de Contenidos de la agencia Junta 42 o su libro divulgativo "Get content. Get customers". O por qué no decirlo, mi libro "Big brother is dead, el día que el consumidor hizo callar a las marcas" (ya que es mi blog, mencionaré mi libro) que nos ha abierto muchas puertas en el sector de los contenidos.
- Desarrolla tu networking.
En contra de lo que mucha gente piensa, hacerse con una red de contactos no es algo propio del ámbito digital. El networking siempre ha
existido. Y su fundamento es una idea muy simple: dar generosamente a los demás, en la confianza de que los demás te darán a ti cuando lo necesites. Crear un perfil en Linked in, o tuitear irrelevancias en Twitter no es suficiente: necesitas interesarte por los demás, aportarles información de utilidad, felicitarles cuando tienen éxito, compartir tus propios éxitos con ellos... es la manera de acercarte a tus contactos para tenerles cerca cuando les necesites. Durante mi carrera en anunciantes y agencias multinacionales pasé por 4 posiciones: en 3 de ellas (Imperial Tobacco, Leo Burnett y Grey) me contrataron gracias a que contacté en el momento oportuno con alguien cuya relación había madurado durante cierto tiempo. Olvídate de hacer llamadas a teléfono frío: hoy en día es innecesario e improductivo. Tienes vías más que suficientes para dar con ese contacto que necesitas por medio de allegados que os sirvan de nexo.
- No olvides a los medios especializados de tu sector. Hazte "amiguito" de los periodistas. Hay cosas que puedes ofrecerles y que ellos valorarán positivamente. Envíales noticias que les puedan resultar interesantes. Ofrécete para escribir un artículo gratis o para concederles una entrevista. Si tú o tu agencia tenéis visibilidad en esos medios, será más fácil que tus clientes potenciales tiren del hilo... o por lo menos ya les sonarás el día que les contactes.
- Refuerza tu visibilidad: acude a eventos. Lo sé, a mí también me parecía una quimera ser invitado a charlas y llegar a cobrar por ello. Eso sólo sucede cuando lo que aportas resulta interesante para una audiencia que no tiene por qué ser muy grande. De nuevo: la estrategia consiste en buscar tu nicho, aportarle un valor, y estar dispuesto a dar mucho, durante quizá mucho tiempo sin recibir nada a cambio. Deberás acudir a eventos para sentarte en el patio de butacas, intervenir desde él, entregar unas tarjetas... y tener paciencia. Al final los frutos llegan. Despréndete de la pereza y sal de casa a capitalizar tu experiencia. Si no das el salto de lo virtual (el blog, Linked in, Twitter) a lo real, jamás captarás negocio, porque los clientes buscan proveedores humanos (personas a quien contratar y en quien confiar), no avatares.
- ¿Un atajo? monta tu propio evento. Piensa en qué valor puedes ofrecer de forma desinteresada a tus clientes potenciales. No te detengas ni un minuto a pensar lo que les va a sacar a cambio. Si consigues 60 minutos de su atención, les causas una impresión favorable y te dejan una tarjeta, ya has hecho lo más difícil. Hace un par de meses me llevé una grata impresión de la "Subasta de ideas" dirigida a clientes potenciales organizada por Draft FCB y su cabeza visible, Pablo Muñoz, un tipo inquieto y con gran experiencia con quien he tenido la suerte de coincidir varias veces recientemente.
- Imparte formación. ¿Crees que podrías organizar un curso especializado en tu área de experiencia y ofrecerlo de forma gratuita a tus clientes? Sr Burns, una de las agencias a las que mejor les ha ido últimamente en Social Media, han optado por esta vía.
- ¿Has conseguido desarrollar con éxito un proyecto para un cliente? Muestra orgullosamente tu trabajo: produce un case study (aquí están algunos de nuestros trabajos en Pop Up Música) y si es posible, invita a tus todavía-no-clientes a cualquier acto/evento/o presentación donde puedan ver estos trabajos. Nosotros, por ejemplo, a menudo invitamos a nuestros prospectos a eventos musicales que producimos.
Bonus importantísimo (por el mismo precio)
- No seas tímido. El trabajo comercial es pesado e ingrato: los clientes con los que todavía no has trabajado no se ponen al teléfono, no contestan a tus mails, en definitiva, pasan de tu cxxx y comienzas a desarrollar complejo de pringao... Por eso los que ostentamos responsabilidades directivas o de desarrollo, dejamos para el final esas llamadas o incluso las obviamos. Lo cual es un gran error: no hay nada más importante que abrir nuevas puertas. En este punto, te aconsejo que relativices: la mayor parte de las veces la gente está realmente liada y no es que le parezcas un pesado, simplemente no has contactado en el momento oportuno. Así que te recomiendo que insistas hasta que te digan sin rodeos que dejes de insistir.
El día que trabajes para un par de empresas del IBEX 35, probablemente no necesites ninguna de estas estrategias, los clientes simplemente llamarán a tu puerta deseosos de que les ilumines. En toda mi carrera sólo he estado una vez en una empresa que atravesó por un momento semejante. Es mágico pero por el momento no es fácil que te suceda.
Entre tanto, supongo que cualquiera de estas 10 estrategias es preferible para captar nuevos clientes que sentarte cruzado de brazos a esperar a que amaine este temporal.
Mucha suerte con lo que emprendas y gracias por seguir este blog.
