Aprender a nadar leyendo un libro?

Un verano cualquiera en mi tierra, de niño…

nadar

Uno de aquellos veranos eternos. Mis primos, uno por uno, iban aprendiendo a nadar y yo seguía siendo el único que no lo había conseguido. Como de niño tenía un espíritu competitivo que sólo se ha ido calmando muchos años después a base de trompazos, lo pasaba fatal cuando mi padre nos llevaba a todos a la playa.

El, que sigue siendo la persona que más me ha inspirado en esta vida, en un intento de animarme sin llegar a presionarme, me compró un libro que todavía recuerdo titulado “Quiero aprender a nadar”.

Por entonces leía todo lo que caía en mis manos así que devoré el libro enterito varias veces, y luego lo dejé en un revistero. Y ahí permaneció el libro durante varios veranos: recordándome (para mi escarnio), que aprender a nadar era tan importante que alguien incluso se había molestado en escribir un libro sobre el tema.

El final de la historia es que no aprendí a nadar correctamente hasta que cumplí los cuarenta.

Leí el libro, sí. Pero lo que un libro cuenta nunca puede llegar a  instruirte tanto como lo que tú mismo experimentas. Quizá mi padre debió ser más exigente conmigo y obligarme a practicar con él, o buscar un monitor que me enseñase. Tal vez yo era demasiado orgulloso como para aceptar una ayuda que ninguno de mis primos había necesitado.

Con la publicidad sucede exactamente lo mismo: estamos habituados a vender nuestros productos a base de promesas, a base de mensajes tan edulcorados que empalagan.

Vivimos obsesionados con contarles a nuestros clientes lo buenos que somos, en lugar de mostrárselo de forma fehaciente.  Por eso llega un punto en el que dejan de creernos.

 

El recurso a la experiencia

Entre los lectores de este blog, sé que hay muchos autónomos y propietarios de PYMES interesado en esto de los contenidos.  De hecho mi último libro #NEOPUBLI  va 100% dirigido a vosotros.  A menudo nos fijamos en la manera como se publicitan las marcas más grandes.  Y pensamos (erróneamente) que publicitarnos es lo mismo que ensalzar la superioridad de nuestro producto.

Error.  En un mundo sobresaturado de ruido publicitario y promesas, promesas y más promesas, si quieres que te crean, te recomiendo que hagas lo mismo que yo mismo debí poner en práctica con respecto a mis problemas con la natación: recurrir a la experiencia.

Varios ejemplos para explicar mejor lo que quiero decir:

  • Si trabajas para un herbolario, no vendas lo que tienes en la tienda. Limítate a demostrar a tus clientes lo mucho que sabes sobre ingredientes y plantas naturales y sus efectos beneficiosos para la salud.
  • Si hablamos de un gimnasio, no te limites a prometer a los viandantes el fantástico ambiente que tienes dentro para que piquen. Demuéstralo: organiza quedadas, fiestas, viajes, y asegúrate de que esto se percibe y se comunica puertas afuera (vía redes sociales y boca a boca).
  • Si eres auditor, deja de contar lo que todo el mundo cuenta: que eres serio, fiable y pulcro trabajado. Escribe sobre tu principal área de conocimiento para demostrar a esos clientes potenciales que en efecto sabes mucho sobre el tema y que llegado el momento, podrán confiar en ti.
  • Y si montas un restaurante de ensaladas como yo hice, ahórrate aquello de que son superfrescas y supersanas. En lugar de eso, habla a tus clientes sobre las ventajas de comer hortalizas y verduras frescas, sobre cómo combinarlas para conseguir platos sorprendentes, enséñales a cultivar un pequeño huerto urbano en sus terrazas, etc.

Sea cual sea tu negocio, el cambio de chip es siempre el mismo: demostrar en lugar de prometer.   Porque demostrando tu know how ofreces un valor a los destinatarios de tu comunicación.  Limitarte a decir lo bueno que eres (e.d., lo que hacen el 99% de los anuncios), no es ofrecer un valor.

Recuerda: para que tus clientes vengan a nadar a tu piscina, enséñales a nadar, no te limites a contarles cómo hacerlo.

 

 

Este artículo es un extracto de #NEOPUBLI.  Puedes descargártelo en Amazon, temporalmente a precio de 2,99€. 

 

 

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