La octavilla que costaba 66 €. O cómo BOMBARDEAR PUBLI = DESPILFARRAR

Si eres autónomo o el propietario de una pequeña empresa, hoy escribo para ti. Si ese es tu caso, te sucederá que, igual que yo, tienes un producto o servicio que vender, muchos competidores alrededor y un cliente difícil de atraer.

Acuérdate de lo difíciles que fueron tus comienzos (o lo difíciles que son si acabas de abrir). Durante los primeros meses, por la puerta casi nunca entran suficientes personas como para generar tus primeros beneficios y eso nos quita el sueño.

No hace falta hacer un Máster en Marketing para saber que la tarea de atraer clientes a un negocio nuevo requiere comunicar puertas afuera lo que quieres venderles puertas adentro.

 

 

Anunciar = promocionar tu negocio de tu puerta hacia fuera

 

En algún momento te habrás dado cuenta mientras observas desde dentro de tu negocio a toda esa gente que pulula por la calle (gente que, absorta en sus propias vidas, ignora por completo quién eres y a qué te dedicas), que debes convencerles de que merece la pena entrar a conocerte.

Si has llegado a este punto y eres consciente de la necesidad de contar lo que haces puertas afuera, habrás considerado invertir un cierto presupuesto en diseñar, imprimir y repartir folletos u octavillas. ¿Acaso no es lo que hace todo aquél que necesita atraer nuevos clientes?  ¡Publicitarse!

Tal vez incluso has llamado a una imprenta o quizá a ese amigo que tiene una pequeña agencia de diseño y le has pedido un presupuesto para nosecuántosmilesdefolletos.

folletos

Pongamos que tu presupuesto son mil euros.  Y que con ese dinero vas a ser capaz de producir y repartir un total de tres mil folletos.  Ahora piensa en su destino: ofrecerás esos folletos a peatones con prisa que pondrán todo su empeño en esquivarte cuando las estés repartiendo.  Quizá, en lugar de repartirlos a pie de calle, los introduzcas en los buzones de las oficinas y viviendas más cercanas.

Repartes tus folletos a mano o los buzonees, ¿no es cierto que al hacerlo estás interrumpiendo las rutinas de sus destinatarios?  ¿Crees que interrumpirles les va a acercar a tu negocio o por el contrario, va a espantarles?

¿Acaso todos somos carne de gimnasio?, ¿todos compramos joyas?, ¿todos pedimos comida china a domicilio?, ¿todos necesitamos una alfombra persa para el salón?, ¿todos estamos a punto de adquirir un automóvil?

Permíteme varias preguntas más:

  • ¿Cuántos de tus tres mil folletos crees que finalmente serían leídos con atención por sus destinatarios?
  • ¿A cuántas de estas personas les parecerá relevante tu mensaje?
  • ¿Cuántos acudirán a tu tienda estimulados por esa publicidad?
  • Y finalmente, ¿cuántos adquirirán tu producto después de esa primera o sucesivas visitas?

 

 

Matar moscas a cañonazos

La respuesta es: muy pocos.

Pero, ¿cuántos son muy pocos?  En mi experiencia como publicitario, se puede considerar un éxito que tu folleto logre convertir en clientes a un 0,5% de sus destinatarios. El 0,5% de tus tres mil destinatarios son quince personas. 

Por lo tanto, ¿cuánto dinero has invertido en cada uno de esos nuevos quince clientes? (discúlpame porque es un ejercicio de primero de Primaria, pero muchos departamentos de marketing de grandes multinacionales se lo saltan a menudo).

[…]

Seguro que has caído en la cuenta de tu coste por cada nuevo cliente no son los mil euros divididos entre los tres mil folletos (33 céntimos) sino ¡66 euros! (resultado de dividir tu inversión total de mil euros entre esos quince nuevos clientes).

Sí, a mí también me parecen un poco caros esos folletos… sobre todo si pienso en qué otras cosas podría invertir esos 66 euros para atraer nuevos clientes.

 

 

Fin del ejercicio de perogrullo y comienzo de la moraleja

Lo que acabamos de hacer es repasar el modus operandi de la publicidad: bombardear un único mensaje a una audiencia lo más numerosa posible en la esperanza de que una mínima parte de ella se interese por nuestro mensaje y venga a comprar.

El motivo por el que tus folletos resultan tan sumamente caros es que por el camino estás malgastando el 99,5% de tus impactos. Y los estás malgastando cuando asumes que todo el mundo estará interesado en recibir información sobre tu negocio en ese preciso instante.

La cruda realidad que debes admitir es que a la mayoría les importa un bledo.  Como apunta Joe Pulizzi [1], “tus clientes no esperan nada de ti” Están demasiado ocupados con sus trabajos, sus familias, sus problemas diarios… y si les interrumpes hablándoles sobre tu producto, solo conseguirás que te ignoren.

Utilices el medio que utilices en este mundo saturado de ruido y te pongas lo creativo que te quieras poner con tu anuncio, cuando le cuentes tu producto a alguien que no te ha pedido que lo hagas, seguirás dándote de bruces con el mismo resultado: estarás tirando a la basura el 99,5% de tu inversión.

Y ahora déjame que te pregunte: ¿aun así pondrías en marcha una campaña parecida a ésta?

 

 

¿Una estrategia alternativa para comunicar tu marca?

El artículo que acabas de leer es un extracto de mi libro #NEOPUBLI, disponible en Amazon al precio de 2,99€.  No dejes de leerlo si quieres encontrar alternativas a las estrategias publicitarias convencionales.

 

[1] Puedes seguirle en su perfil de Twitter www.twitter.com/joepulizzi o bien visitar www.epicontentmarketing.com la página promocional de su último libro.

 

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